コンサルタントのコラム

マーケティング担当なら知っておきたい!身近にある心理学テクニック5選

この前新しくOPENしたショコラトリーに行ったのですが、衝動買いをしてしまいました‥。まずはスタンダードなガナッシュの4個入り、8個入り、12個入りの3つの選択肢の中で(ほかに30個入りなどもありましたが、さすがに自分用&お値段的にも選択肢外)結局無難な8個入りを購入。ほかにもいくつか別タイプのチョコも買ってしまい…思いのほか散財し、いくらチョコが好きでも強い意志を持たなければと思いました…。(でも一組に対して、お店のスタッフが一人つくので、買わないわけにもいかなかったのです…!)

ショコラトリーでの一件のように●個入りや、はたまた料金プランだったりランチコースだったり、3段階の選択肢があると、結局真ん中の無難なものを選んでしまう人は多いのではないでしょうか? こんな行動をとってしまうのは、ある意味仕方ありません。そういう極端な選択肢を避けようとする心理が人間にはあるから仕方ないことなのです。その理由はのちほど!

身近に潜んでいる!商品やサービス訴求に役立つ心理テクニック

そこで今回は前回の第一弾に引き続き、意外と身近なところで利用されていたり、あのセールスコピーはこの心理学を利用したものだったのか!と腑に落ちる心理テクニックを5つ紹介いたします。きっとマーケティングにも使えると思います!

(1)カクテルパーティー効果/カラーバス効果

電車のなかなど混雑した場所や普段見ているテレビのCMなど、自分が最近気になっているキーワードだけが目や耳に飛び込んでくることありませんか? 開封するかは別として、数ある未読メールの中でも件名に自分の名前が差し込んであるとパッと目につきませんか?
パーティーのようなたくさんの人がそれぞれに雑談しているなかでも、自分が興味のある人の会話や話題、自分の名前などは、自然と聞き取ることができることをカクテルパーティー効果、意識することで、それに関係する情報が目に飛び込んでくる現象はカラーバス効果といいます。
Webサイトやチラシでは声を掛けることはできませんので、これらの効果を利用したコピーで引き付ければ効果的に注目してもらえるわけです。

|「これは私のための商品かも!」という思わせるカクテルパーティー効果/カラーバス効果を利用した事例
色んな情報やサービス商品があふれるなかで、この商品はあなたにぴったりですよ!というメッセージ、ターゲットがはっきりとわかる事例を紹介します。

―FANCL カロリミット®シリーズ

出典:http://www.fancl.co.jp/calo/

ターゲットのお悩みや現状を汲み取っているコピーです。「糖」や「脂肪」「代謝」のワードが強調されていますので、もしこれが電車内の中吊り広告であればダイエット中もしくはダイエットを考えている人は、目に留めると思います。
このほかにも、CMでよく見る「30代からの大人肌に~」といってターゲットの年代で引き付けたり、家族構成や住んでいる場所で絞ったりしたコピーも有効です。

(2)松竹梅の法則(極端の回避性)

冒頭で触れた心理効果です。よく飲食店のコースメニューで例えられているので、ご存知の方も多いはず。 松竹梅の3つのコースがあるとすると、一番売れるのは真ん中の「竹」のコースです。なぜなら人は極端なものを選択することを回避しようとするからです。一番高いのは贅沢だし、一番安いのはケチだと思われる…といった心理も働くようですが、Web上での購入や申込では、見栄をはる必要がないので必ずしもこの法則が上手く作用するとは言えません。あくまでも効果的なのは、人の目がある場合による、みたいです。

(3)権威への服従原理(ミルグラム効果)

権威へのあるものに対して、無条件に信用し正しいことだと判断してしまう心理効果です。
その権威にあたるのが、医師、弁護士、教授、専門家、芸能人…などなど、今ではインスタグラマーやYoutuberも当てはまりますね。あの人がおすすめするなら、使っているなら、なんかいいかもしれない!と思ってしまうのです。
例えば、どっちの商品が買いたいですか?気になりますか?
A:スーパーのプライベートブランドのキャットフード
B:ミシュラン三ツ星のフレンチシェフと獣医が共同監修したキャットフード
「B」ですよね! ねこに興味がない方でも、「ミシュラン三ツ星シェフ」とか「獣医」が監修しているならば、安心だし良さそう…と思うはずです。
この心理効果をご使用の際は、以前ステマ問題などと騒がれたように権威の乱用にご注意を。

(4)フォールス・コンセンサス(偽の合意効果)

自分の意見、また考えや行動は、まわりの人と同じで、正しい・一般的・多数派だと思い込んでしまう心理効果のこと。相手と仲がよいと特にこの傾向は強まります。
そして自分の意見は多数派だと思うことで、安心感を得ているのです。たとれば、あれが欲しいな~と思ったら、まずレビューを探しませんか? この商品を購入する自分の行動は、正しい・一般的・多数派だと思う材料を探して安心して確かめたいのです。(自分に合わなかったら不安というリスクを解消させたいという面もありますね。)
セールスコピーでこの心理を利用するならば…
ねこを飼っている方の9割が選んだペット保険です。
という感じに、この商品を選ぶことは多数派であることを強調します。よくLPで使われていますよね。

|その商品を「使った人がそういうなら間違いないね!」と思ってしまうフォールス・コンセンサス効果を利用した事例
本当なのだろうかと思いつつも、ついついサービスページに記載されているご利用者の声など、気になってしまいませんか?

―オルビス アクアフォーストライアルキットのランディングページ

出典:http://pr.orbis.co.jp/cosmetics/aquaforce/12/

とくに肌に合うかどうかわからなくて買う前に結構迷う基礎化粧品の事例です。オルビスさんでは実際に使用した方の「喜びの声」を掲載。さらにご利用者の年代も出しているので、購入検討者は自分と同じ年代を重ねて、より自分に近い意見だと思い、背中を押されるのではないでしょうか。さらに、この商品に満足している人がたくさんいる≒みんなが満足しているなら私も満足するはず!と後押しするアンケート結果も掲載していて、こういったページをつくる側としてもとても参考になります。

(5)アンカリング効果

最初に提示された数字が、そのあとの判断に影響を与えてしまう心理効果です。キャンペーンのときなら、元の通常価格とキャンペーン価格を掲載させることで、この効果によりさらにお得だと思わせることができます。これを活用するときには1点注意が必要です。詳細はこちら「二重価格表示(消費者庁)」をどうぞ。

|なんでも最初が肝心!アンカリング効果を活用されている事例

―UQmobile

出典:http://join.biglobe.ne.jp/uqmobile/

最近シェアが10%を超えた格安スマホの事例です。キャンペーン価格ではありませんが、比較対象となるターゲットの現在のスマホ利用料金「6,500円/月」を基準と認識させ、乗り換え後の価格「1,980円/月」をより際立たせています。実際どれくらい安くなるのか、どれだけお得なのかというのも明確ですね。

心理効果を狙ったコピーのお手本はランディングページがおすすめです

普段の生活の中で、モノやサービスを買う時にちょっとだけ心理学を意識してみると、これはあの心理効果を利用しているな、と気づいたり、これは自社のサービスサイトのコピーに活かせそうだな、など発見があったりするかもしません。ランディングページだと、これは何の効果を活用したものかなどわかりやすいので、コピーに悩んだときは見てみるのもおすすめです。
ほかにもクリエイティブだけでなく、サイトのリニューアルの設計時などにも心理学を根拠としても使えるかもしれませんので、業種問わずどんなお仕事をされている方でも知っておいて損はないと思いますので、ぜひご活用ください。

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