コンサルタントのコラム

「実践!ABM入門」 ~ABM(Account Based Marketing)を実践するために必要なデータ収集と分析手法~

狙いを定めて攻めるのがABM。ABMの目的は「MQA」の創造

最後に、当記事のまとめとして、以下のファネル図に基づいて、ABMにおける絞り込みのプロセスをご説明します。

ABMファネル図

まず、全対象アカウントから、重点的に攻めたい「ターゲットアカウント」を選定することからABMはスタートします。

1 ターゲットアカウントを「見込客化」して、コンタクト可能アカウントへ

そして、前述の「ピープルマップ」において判明した、カバーできていない部署・キーパーソンを「見込客」として取り込むため、IPアドレスからターゲットアカウントの企業名を割り出し、その企業だけにディスプレイ広告を打ってWebサイトに誘導したり、あるいは電話をかけたりすることで、キーパーソンに到達し、連絡先メールアドレスを教えてもらうなどして、コンタクト可能なアカウントを増やしていく、またターゲットアカウント内のコンタクト可能なキーパーソンを増やしていくという活動をおこないます。

2 コンタクト可能なアカウントを育成して、マーケティング認定アカウントへ

次に、コンタクト可能なアカウントに対しては、部署、役職別、また購買意思決定段階のうち、どの段階なのかを考慮したコンテンツを制作してWebサイトに掲載し、メールニュースやダイレクトなeメールによるコミュニケーションをおこないます。時に、郵便のダイレクトメールや電話でのヒアリングも活用します。

3 マーケティング認定アカウントを営業チームへ

こうして、アカウントの育成を図った結果としてマーケティング認定アカウント、すなわち「MQA」を抽出したら、営業チームへと渡すことになります。前述したように、MQAに対しては、インサイドセールスチームや営業担当者がアウトバウンドコールをおこない、自社製品に対するニーズが顕在化しているか、案件化の可能性が高いかを見極めたうえで本格的な営業活動に入るという形が理想です。

以上、ABMについて、データ収集・分析やKPIをメインに解説してまいりました。ABMの実行手順の多くは、従来のBtoBのアプローチ、またBtoCのデジタルマーケティング施策と手順に大きな違いがありません。ABM特有の方法は、収集するデータやその分析・活用方法なのです。

冒頭にも申し上げましたが、ABMについてさらに詳しく知りたい方はぜひ弊社までお問合せください。


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松尾順

執筆者:松尾順

株式会社ジェネシスコミュニケーション
マーケティングインテリジェンス部
執行役員/マーケティングコンサルタント


 

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