HubSpot Japanゼネラル・マネージャー赤平百合氏インタビュー【第１回】日本企業のHubSpot導入・活用のため、万全の体制確立に取り組むHubSpot Japanの事業戦略とは？
ゼネラル・マネージャー
赤平 百合様
全世界で導入企業数21,500社超に上るインバウンドマーケティング ツール「HubSpot」。
日本では2016年夏、HubSpot Japan（ハブスポット ジャパン）が満を持して設立され、日本企業ユーザーやパートナー（販売代理店）のニーズに迅速に対応できる体制が整いつつある。
今回のインタビューでは、HubSpot Japanのゼネラル・マネージャー赤平百合氏に、HubSpot Japanの設立の経緯や日本市場での本格展開に向けて注力していることなどをお聞きした。
■「インバウンドマーケティング」の有望市場、日本への進出
■日本進出のキーポイント「カスタマーサポート」と「ローカライズ」
■日本企業の課題と向き合うHubSpot
「インバウンドマーケティング」の有望市場、日本への進出
－マーケティング業界でHubSpotを知らない人はほとんどいないと思いますが、改めてどのような企業かをご紹介いただけますか？
赤平氏：HubSpotの本社はボストンにあり、ワールドワイドでは現在約1,400人の従業員がいます。米国外の拠点としては、欧州にはアイルランドのダブリン、そしてオーストラリアのシドニー、また、アジア初の拠点がシンガポールにあります。シンガポールは、アジア地域のヘッドクオーターになっています。
－HubSpot Japanの設立の経緯をお聞かせください。
赤平氏：HubSpotでは海外展開にあたり、どの国に拠点を置くべきか、各国市場のリサーチを踏まえて慎重に検討しています。英語圏以外の市場への直接進出は日本が初めてです。HubSpot本社では、日本進出を決定するまで、2年以上かけて日本の市場動向をリサーチしました。
最終的に日本進出に踏み切った理由は2つあります。第1に、中小企業のマーケットが大きいこと。ここでいう中小企業は、500人以下の企業を指していますが、日本の法人のうち97％が中小企業です。HubSpotは、基本的に「SMB（Small & Medium-sized Businesses：中小企業）」をメインターゲットにしており、日本は大きなポテンシャルがある魅力的な市場です。
第2に経済の安定性です。日本は非英語圏の他の国と比較して経済が安定しており、クライアント企業との取引もスムーズですし、長期的な信頼関係が構築しやすいのです。したがって、息の長い取り組みが要求される「インバウンドマーケティング」を根付かせることが相対的に容易な有望市場として日本を選びました。
日本進出のキーポイント「カスタマーサポート」と「ローカライズ」
－弊社もHubSpotのパートナー（販売代理店）ですが、日本法人の設立・営業開始を心待ちにしていました。
赤平氏：大変お待たせしてしまいました。日本進出に際しては、非英語圏初の国として慎重に準備し、体制を整えていたのです。特に、「カスタマーサポート」を重視しました。日本は、世界の中でもカスタマーサポートに対する期待値が非常に高いため、高い品質のサポートを行える体制づくりに時間をかけたのです。
－現在どのようなカスタマーサポートが提供されるようになっているのでしょうか？
赤平氏：まず、HubSpotの導入から90日間はツール操作に習熟してもらうためのトレーニングを提供します。これには、HubSpotに初めて触れるユーザーの不明点や疑問に丁寧に対応する「コンサルティングサービス」も含まれています。
さらに、契約ユーザーには専属の「カスタマー サクセス マネージャー」がアサインされ、HubSpotを活用してマーケティング成果に確実につなげていただけるように、継続的なサポートを提供します。
また、日々HubSpotを利用していて不明点や質問したいことが出てきたら、ライブチャットでサポートセンターのオペレーターにつなぎ、迅速に問題点を解消できます。もちろん、日本語での対応です。
－ツール自体や関連資料、HubSpotアカデミーなどのローカライズ（日本語化）の状況はいかがですか？
赤平氏：はい、それらツールの日本語化も最優先で進めています。欧州に進出する前、ボストン本社では、南米へのサービス提供のためにスペイン語化に取り組んだのですが、相当な時間が必要でした。今回も、動画を含む膨大な資料があるため、日本語対応が完成するまでには時間が必要ですが、ローカライズが完了した資料から随時リリースしています。
日本企業の課題と向き合うHubSpot
－先ほど、HubSpotのメインターゲットはSMB、すなわち中小企業とお聞きしましたが、日本では弊社も含め大手企業に導入を行ったケースもあります。
赤平氏：HubSpotは、マーケティング活動を効果的・効率的に行うことを可能とします。中小企業のほうが、相対的にマーケティングリソースが不足しているのでHubSpotに対するニーズがより高いと思われます。しかし、大手企業においても同様の課題を抱えてらっしゃる場合には、HubSpotを導入するメリットは高いでしょう。
－確かにそうですね。ただ、日本企業の課題として、大手企業も含めて社内にマーケティング部門がいまだ存在しない企業が多いという現実がありますね・・・
赤平氏：HubSpotは、マーケティング部門の方に使いこなしていただくことが理想ですが、日本の現状に合わせ、どの部署であれHubSpot担当に任命された方が優れたマーケターへと成長してもらい、HubSpotを存分に使いこなせるように、様々な教育・研修を提供していきたいと考えています。
