「BtoB営業／マーケティングに関する取り組み状況調査」から

「新規顧客の開拓方法」について、「問い合わせや引き合いに対する営業」59.8%、「紹介営業」51.4%、「代表電話へのテレアポ」23.6%、「飛び込み営業」21.4%…BtoB営業／マーケティングに関する取組み状況の調査レポートから探ってみましょう。

最近公開されたニュースリリースや記事から「注目情報」を取り上げ、独自の視点で解説していきます。

今回注目したのはこちら。

【調査レポート】株式会社イノベーション、「BtoB営業／マーケティングに関する取り組み状況調査」を実施

法人営業の新しいスタイルを創造する事業を展開する株式会社イノベーション（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：富田直人、以下「イノベーション」）は、各企業でのBtoB営業／マーケティングに関する取り組み状況を調査しました。

出典元はこちら（株式会社イノベーション　2017年6月5日発表）
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『ジェネシス』の視点

『【調査レポート】株式会社イノベーション、「BtoB営業／マーケティングに関する取り組み状況調査」を実施』について、「ジェネシス」の視点で解説します。

BtoBマーケティングと営業の支援を行っている株式会社イノベーションは、「BtoB営業／マーケティングに関する取り組み状況調査」を、2016年8月17日 ～ 2016年10月14日の期間で行いました。

当調査レポートは、「新規顧客開拓のための営業活動について」「社内のデータベース管理/活用について」「マーケティング活動について」主な項目として調査した結果のハイライトとなっています。

いくつか主要な数字を拾ってみましょう。
まずマーケティング施策面について「新規顧客の開拓方法」についての質問に対し、最も多かった回答は「問い合わせや引き合いに対する営業」59.8%と、インターネットを活用した案件創出に積極的に取り組んでいる企業が多いことがうかがえます。

一方で、第三位「代表電話へのテレアポ」23.6%、第四位「飛び込み営業」21.4%と効率化の余地を残す営業活動を行っている企業も相当数存在することがわかります。

またリソース面については企業規模別に「マーケティング担当者の人数」および「マーケティング年間予算」を発表していますが、営業活動やマーケティング活動に投じられるリソースは企業規模に応じて大きくなることが分かっています。

まず「マーケティング担当者の人数」は企業規模「～100億円未満」の企業で「2人～5人」が最も多く50.6%、一方、企業規模「500億円～」の企業では「11人以上」50.0％と最も多くなっています。

「マーケティング年間予算」についても、企業規模「～100億円未満」の企業では「～100万未満」の年間予算が最も多く42%を占めるのに対し、年間予算「5000万円～」と回答したのは、企業規模「500億円～」の企業がもっとも多く19%です。

営業担当者 × ＭＡ = 営業活動の効率化

本調査からも改めて明確になったことは、B2B企業の場合、B2C企業と比較して、マーケティングに投じられるリソースが限られていること、またいまだ代表電話へのテレアポや飛び込み営業といった、効率的ではない営業活動を行っている企業が存在していることです。

イノベーション社のMAツール「List Finder」を含め、様々なMAツールが各社から提供されていますが、MAの導入メリットは、マーケティング活動の効率化以上に、営業活動の効率化に寄与することがあります。

B2B企業においては、基本的に契約にいたるまでの最終交渉は営業担当者が直接クライアントと面会して行う必要があります。この最最も重要なプロセスにこそ営業担当者に任せ、その前段の新規見込み客の獲得、引き合い発掘をMAによる自動化されたコミュニケーションに担わせる。

営業担当者とMAの組み合わせこそが、営業効率を最大限に高める最善の方法だと言えます。

ついでながら、弊社ジェネシスコミュニケーションでは企業規模や予算、用途に応じたMAツールの選定や、MAのメリットを最大限に引き出すコミュニケーションプランニングのお手伝いをしております。

現在の営業・マーケティング活動を改善したい、より進化させたいとお考えの担当者様はぜひ、ジェネシスコミュニケーションまでお問い合わせください。

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