コンサルタントのコラム

MAツールの導入で営業成約率5倍超(クレスト)


<INDEX>

●MAが可能にするマーケティング&営業活動の効率化

●MAツール導入で成約率5倍を達成したクレスト

●MAツールの導入は社員の士気向上にも貢献


 MAが可能にするマーケティング&営業活動の効率化

マーケティングオートメーション(以下MA)導入の第一の目的は、マーケティング業務の自動化。とはいえ、MAがマーケティング活動のすべてを「自動化」してくれるものではありません。

MAでできることを少し具体的にしてみましょう。一般的なMAツールでは、ツールによって差はあるものの以下の機能が実装されています。

1)メールマーケティング機能
2)フォームやランディングページの自動生成・管理機能
3)キャンペーン管理機能
4)リード管理機能
5)スコアリング機能
6)CRM機能
7)ソーシャルツールとの連携機能

 

これらの機能を組み合わせることで、手間がかかり、ミスを招きやすい複雑なお客さまとのコミュニケーションをミスなく自動でやってくれるわけです。
もちろん、各機能は「手段」として用意されているものであり、「上手に使いこなす」ためにはマーケターのノウハウが必要になることは言うまでもありません。

とはいえ、上記の機能を使いこなすだけでも、マーケティング業務量は軽減できコストの削減につながります。これがすなわち、MA導入によってもたらされる「マーケティング活動の効率化」です。

さらに、法人向けの事業を展開しているBtoB企業においては、MAの導入は「マーケティング活動の効率化」だけでなく、「営業活動の効率化」にも大きな効果があります。

MAによるマーケティング活動の効率化とは、前述したように主に手間のかかる業務の自動化によるものです。
しかし、営業活動においては、その成果として得られる

「面談アポ獲得率」
「案件化率(実際の提案や見積もり提出につながる率)」
「成約率」

が大幅に向上することによる「費用対効果の向上」がMA導入によって達成できるのです。

 

 MAツール導入で成約率5倍を達成したクレスト

今回は、優れたMAツールのひとつである「Marketo」を導入して大きな成果を上げているBtoB企業、株式会社クレストの取り組みを簡単にご紹介します。

米国発のマーケティングオートメーション「MARKETO」

米国発のマーケティングオートメーション「Marketo」

同社は、店舗の看板やディスプレイ関連のデザイン、設計・施工等を主力事業とする会社です。過去、累計4,000ブランドとの取引実績がありますが、とりわけファッション関連企業のほとんどと取引しているとのこと。

さて、同社は従来「コールドコール」、すなわち営業担当が見込客に電話をかけまくって面談アポを取り、案件化し成約に持ち込むという典型的な営業スタイルを採用していました。その効率を数字でみていくと、電話をかけて面談アポが取得できた割合は18%。面談後に案件化する率、すなわち提案に持ち込めた割合は10%。そして成約率は7%というものでした。電話主体の営業活動として捉えれば、この数字はかなり優れた数字といえます。

同社では「Marketo」導入後、Webサイトを充実させ、ブログ記事を継続的に更新。顧客・見込客に対するメール配信を行うことをおこないました。
MAツールでは、顧客・見込客のWebサイト上での閲覧行動を詳細に把握できますので、営業パーソンは無差別に電話をかけることをせず、Webサイトに訪問し、同社のサービスに対する関心や利用意欲が今現在高まっていると推定された見込客に絞って電話をかけるようにシフトしていったわけです。

この結果、全見込客のうち、電話をかける割合は60%となりましたが、面談アポ取得率はなんと50%に改善案件化率は42%、成約率38%と、驚くべき成果向上を達成することができたそうです。

kouka-up
この大幅な成果向上の背景には、MAを活用してタイミングのよい営業活動に直結させている点があります。

クレストでは、同社の見込客がWebサイトを閲覧したり、同社制作のYoutube動画を再生した場合、すぐに担当営業に「XX社のYYさんがZZのページを閲覧しています(あるいは○○の動画を再生しています)」といったアラートメールが飛びます。
アラートメールを受け取った担当営業は、社内デスクに座っていようが外出していようが、すぐさまその見込客に電話を入れるのです。営業担当者はもちろん偶然を装うのですが、電話をもらった見込客は驚きます。「ちょうどおたくの動画見てたところだよ」と。
さらに同社がすごいのは、アラートメールを受け取った瞬間、その見込客のオフィスがすぐそばにあったら、その場で直接訪問することになっていること。見込客は突然の訪問にびっくりしつつも、同社のWebサイトを見ていたということは、なんらかのニーズがあってのこと。
「いいところに来たね、ちょうど相談したいことがあって・・・」とすぐさま案件化するケースもあるそうです。

 

 MAツールの導入は社員の士気向上にも貢献

MAと営業が手を取り合うことによって、費用対効果向上に貢献

マーケティングと営業が連携して、費用対効果向上に貢献

こうして、MAの導入によってクレストは営業活動成果の向上、すなわち効率の高い営業を実現できたわけですが、実は、MAは営業担当者にとってはモチベーションの上がるツールでもあるのです。見込客の関心の高まりをWebサイトや動画の閲覧行動からキャッチして連絡するわけですから、無下に断られることが減る。面談数も増えるし、案件化率、成約率も高まるわけですから、大いに士気が上がります。同社のある営業マンは「Marketoの入っていない会社には転職できませんね」とつぶやくくらいだそうです。

MarketoをはじめとするMAツールは2015年から大きな注目を集め、今年も引き続きマーケティング業界におけるメインテーマとなっていくことは間違いありません。マーケティング活動を効率化したい、また営業活動の成果向上を図りたいとお考えの方はMAツールについて研究なさってはいかがでしょうか?


クレストの事例内容については、Marketo Webサイト「お客様事例」にて公開されているセミナー動画を参考にしました。
⇒ Marketo 「お客様事例」 https://jp.marketo.com/customers/


MA導入をお考えの企業様には、そもそも、貴社がMAを導入して成果につなげるために今、何が十分で、逆に何が不足しているのか、どんな体制整備が必要なのかをアドバイスする「MA適合性評価サービス」もご提供しています。



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