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コンサルタントのコラム

マーケティングオートメーションの「カナメ」の機能とは?

マーケティングオートメーション(MA)は数多くの機能を搭載しています。SEO機能、ブログ機能、ソーシャルメディア機能、LP(ランディングページ機能、CTA(コール・トゥ・アクション)機能、メール機能等々。このため、MAの機能を理解し、使いこなすのはそう簡単ではありません。MAユーザーによっては、「ひとまずメルマガ配信ツールとして活用しています・・・」というところもあります。

もちろん、「メール機能」だけからでも、なにはともあれ使い始めてみることは大切ですね。しかし、使いこなさないともったいない、MAのカナメの機能があります。それは、「マーケティングオートメーション機能」です。

communication「マーケティングオートメーション機能」とは、お客様と、eメールやWebサイトを通じて具体的にどのようなやりとりをするのかというコミュニケーションの流れを設計(「コミュニケーションシナリオ」設計)し、「コミュニケーションプログラム」としてMAに組み込み、自動実行させることができる機能。

シンプルなコミュニケーションシナリオ例をひとつ示しましょう。


1 ユーザーのKさんがサイトのあるページを閲覧する

2 すると、Kさん過去行動履歴(以前「○○講座入門編」をダウンロードしたことあり)に基づき、「○○講座中級編」のeBOOKを勧めるバナー(CTA:Call-To-Action)を表示する

3 そして、Kさんは、そのバナーをクリックして「○○講座中級編」のランディングページに行き、同eBOOKをダウンロードする

4 すると、KさんにeBOOKダウンロードのサンキューメールを送信する


上記のような「コミュニケーションシナリオ」は、MAでなくても実現できるシンプルな流れです。しかし、シナリオの数が10以上になる複雑なものをMA抜きで組むのは簡単ではないでしょう。また、シナリオの流れを臨機応変に変えることもままなりません。エンジニアにその都度依頼しなければならないからです。

しかし、MAを導入すれば、マーケター自身がコミュニケーションシナリオをMAで自動実行させるためのプログラムを組んだり、柔軟に修正・変更することが可能です。システム的な知識は必要なく、重要なのは、見込客・顧客とどのようなコミュニケーション(やりとりを行うのが望ましいのかを見込客・顧客の立場・気持ちを推察しながら設計できる能力です。

企業によっては、MAで自動実行されるコミュニケーションシナリオが数千本以上に達するところもありますが、これを手作業でやろうとしたらスタッフが何人いても足りません。また、ミス出まくりで職場は毎日が戦場になることでしょう。

「マーケティングオートメーション機能」こそ、数万人~数百万人の見込客・顧客に対して、可能な限りの個別対応、すなわち「One-to-One Marketing」をミスなく可能にする機能であり、まさにMAのカナメの機能です。だからこそ、MA=マーケティングオートメーションという製品カテゴリーの名称としても用いられているというわけです。


松尾順
執筆者:松尾順

株式会社ジェネシスコミュニケーション
マーケティングインテリジェンス事業本部
執行役員/マーケティングコンサルタント


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