BtoBマーケティングのプロが語る！「営業的価値のあるWebサイト」をつくるためには？【マーケの強化書セミナー準備会議】

赤沼

それでは、マーケの強化書セミナーに向けての準備会議を始めて行きましょう。
BtoBのセミナーですから、企業側の持つ課題にしっかり踏み込んでいくことが良いセミナーにする条件だと思います。

杉田

セミナーの準備を「コンテンツ」にしてしまうのは珍しいことなのですが、「どのような視点でセミナーが企画されているのか」を知っていただく良い機会だと思って、この会議を公開しようということにしました。

赤沼

では、テーマに合わせて、課題を出してみましょうか。

齊藤

BtoBのマーケティング活動では、企業担当者が少し弱気に見える感じがします。
打合せに伺うと「ウチは専任の担当者が居なくて・・・」という言い訳みたいなことから始まることが少なくありません。

佐藤

戦略的なレベルから言うと、全体戦略を描こうとし過ぎて、なかなか手が付けられないということが多いように見えますね。

齊藤

そうですね、なので全体最適ではなくて、部分最適から始める方が早いし、効果も上がります。ウェブサイトのリニューアルから始めることをオススメしたいですね。

杉田

MAの導入も悪くはないですが、まずは社内の知見を集めやすいウェブサイトのリニューアルですね。賛成です。その時にウェブサイトを新しい営業マンのように再構築することを提案しています。

赤沼

ウェブサイトリニューアルの視点は、運用のしやすさ、コンテンツの企画ということになりますが、気になるデータがあります。シャノンさんの「国内BtoBマーケティングの現状と課題レポート 2017」によると、
課題の順位は

1位「コンテンツの企画・制作が難しい」42.3%
2位「リソース不足」38.5%
3位「販促・マーケティングの成果が見えない」35.8%

でした。

杉田

2016年までは「販促・マーケティングの成果が見えない」が3年連続の1位でしたが。それでも企業側の努力が進み、コンテンツの実制作に取り組もうとして、さらなる難しさ課題に直面しているということなのだと思います。

齊藤

このテーマのセミナーが重要になりますね。

赤沼

社内のマーケティング人員は、MA未導入企業においては、「特にいない」が39%、1名7%と4割を越える。というデータもありました。

佐藤

BtoBマーケティングでは、社内に専任の担当者が居ないのが普通。BtoBだからこそ 、プロと一緒につくるべきだと思うんです。課題は予算化できるかでしょうか。

杉田

適切な予算化は難しいですね。

齊藤

ウェブサイトが、営業的価値のある活動でなければ、当然予算はつかないです。ウェブサイトを営業のプラットフォームとして開発できるかが、カギになると思います。

杉田

となると、BtoBウェブサイトは、自社の営業プロセス（ビジネスプロセス）を考慮したサイト設計が必要となる。ウェブサイトをビジネスのプラットフォームとして考えると、社内で協力しやすい。

赤沼

では、営業プラットフォームとしてのウェブサイトとなるとどんなコンテンツを想定するべきでしょうか。

佐藤

BtoBウェブサイトの主なコンテンツ

1)製品の情報・詳細情報・使い方
2)導入事例
3)製品比較（自社内、他社）
4)会社紹介
5)技術者紹介
6)Q&A
7)用語集
8)外部からの評価
9)ブログやコラム

このあたりから、コンテンツ企画を始めていくのが良いと思います。

赤沼

では、4月20日に開催する『マーケの強化書セミナー』では、ウェブサイト構築にフォーカスをあてて、営業プラットフォームとしてのウェブサイト構築についてお話することにしましょう。