HubSpot Japanゼネラル・マネージャー赤平百合氏インタビュー【第２回】HubSpotが考える、日本企業が取り組むべきマーケティング＆セールス活動とは？

全世界で導入企業数21,500社超に上るインバウンドマーケティング ツール「HubSpot」。日本では2016年夏、HubSpot Japan（ハブスポット ジャパン）が満を持して設立され、日本企業ユーザーやパートナー（販売代理店）のニーズに迅速に対応できる体制が整いつつある。

本インタビューでは、HubSpot Japanのゼネラル・マネージャー赤平百合氏に、HubSpot Japanの設立の経緯や日本市場での本格展開に向けて注力していることなどをお聞きした。

前回は、日本企業のHubSpot導入・活用のため、万全の体制確立に取り組むHubSpot Japanの事業戦略についてお聞きしたが、今回はHubSpotが考える、日本企業が取り組むべきマーケティング＆セールス活動について、そしてHubSpotの企業文化についてもお聞きした。

■パートナーと目指す「インバウンドマーケティング」というコンセプトの浸透
■HubSpotが考える、日本企業が取り組むべきマーケティング＆セールス活動
■HubSpotのコアバリュー「HEART」

パートナーと目指す「インバウンドマーケティング」というコンセプトの浸透

－HubSpot Japanでは直販もやられていますが、パートナー、すなわち販売代理店向けにはどのようなサポートを展開されていますか？

赤平氏：パートナー別に日本人担当者が専属で対応しています。また、パートナーが、見込み客に対してHubSpotの導入を提案される際には、HubSpot Japanの営業担当者が一緒に動き、成約に向けてパートナー支援を行うこともあります。 

－なるほど。代理店ルートも大切にされているということですね。ところで、日本では現在、HubSpotは「MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）」ツールのひとつという認識をされています。実際には、HubSpotはMAそのものではないのですよね。

赤平氏：おっしゃる通りです。HubSpotにおいてMAの機能は一部にしかすぎません。HubSpotはインバウンドマーケティングを実践するための機能が統合されたオールインワンツールです。インバウンドマーケティングとは、簡単に説明すると潜在顧客をサイトに集客するところから、見込み客（リード）へ、さらに顧客（カスタマー）、推薦者（プロモーター）へと転換する一連のプロセスを行うものです。そのために必要な様々な機能を備えているのがHubSpot。MAとしての機能は、そのうちのひとつにすぎないのです。

－であれば、HubSpotは、MAカテゴリーのソリューションであるいう認識を払拭するため、「インバウンドマーケティング」からのアプローチをもっと強化していきたいところですね。

赤平氏：はい。パートナーの皆様とも連携して、インバウンドマーケティングというコンセプトの浸透にもさらに注力していきます。

HubSpotが考える、日本企業が取り組むべきマーケティング＆セールス活動

－ちょっと概念的な質問になりますが、HubSpotが考える、日本企業が取り組むべきマーケティング＆セールス活動とはなんでしょうか？

赤平氏：日本のSMB（Small & Medium-sized Businesses：中小企業）では、マーケティングとセールスがもっともっと連携しないとダメですね。HubSpotでは、マーケティングとセールスの連携を「スマーケティング（Smarketing）」と呼んでいます。スマーケティングによって成果を得るためには、まずお互いが話す言葉の共通化（定義を統一すること）を図る必要があります。

例えば、「MQL」の概念の定義です。MQLとは、「Marketing Qualified Lead（マーケティング部門において、購買可能性が高いと認定した有望見込客）」のことですが、営業部門とマーケ部門とで定義が異なることが多いのです。同じく、「SQL（Sales Qualified Lead：営業担当者によって、購買可能性が高いと認定した有望見込客）」の定義も異なっているかもしれません。ほとんどの企業ではマーケティングやセールス関連の用語の意味（定義）の統一がなされていないので、まずはそこの共通化を図ることが、インバウンドマーケティングのスタートだと思っています。

また、言語の共通化とあわせて、必要なリードの数や質についても共有化を図るべきでしょう。組織全体としての整合性がとれてこそ、HubSpotのようなツールが有効活用できるのです。こうした社内の取り組みには外注費用は発生しませんし。

－HubSpotで今後計画しているイベントがございましたら教えてください

赤平氏：今年（2016年）9月に、日本法人の正式なお披露目も兼ねて開催した「Grow With HubSpot」は来年以降もちろん開催予定です。それ以外にも、営業とマーケティングのそれぞれの担当者を招待してスマーケティングについて小規模セミナー、あるいはワークショップを開催するユーザー企業、パートナー、SIerなど立場の異なる方々にお集まりいただいてパネルディスカッションを行うなど、まだアイディアレベルですが様々な仕掛けを考えています。

HubSpotのコアバリュー「HEART」

－最後に、HubSpotの企業文化についてお話しいただけますか。以前、糸井重里氏がHubSpotを取材し、「ほぼ日」で記事を公開されています。HubSpotには、独自の企業理念や価値観がありますよね。

赤平氏：例えば、HubSpotのコアバリューとして「HEART」というものがあります。HEARTは、以下の5つの単語の頭文字を取ったものです。

• Humble：謙虚
• Effective：行動的
• Adaptable：柔軟
• Remarkable：誇れる長所
• Transparent：誠実

HubSpotでは、こうしたキーワードを大切にした組織運営が行われています。たとえば、「Transparent（誠実：情報や知識を惜しみなく共有する）」についていうと、社内のあらゆる情報やスタッフ間のやりとりがwiki上に公開されていてHubSpotのスタッフなら誰でも閲覧できるようになっています。

また、スラング的な表現ですが、社内で頻繁に聞く言葉に、「GSD（Gets Stuff Done：物事をやり遂げる）」や、「UGJ（Use Good Judgment：自分で責任ある適切な判断を下す）」といったものがありますね。

HubSpotでは、服装も自由ですし、有給休暇の取得は無制限など、個々人の裁量に任されている部分がとても大きいです。しかし、同時に、担当業務についてはKPI（Key Performance Indicators：重要業績指標）を明確にし、成果を確実に出すことが求められる厳しい環境でもあるのです。

また、お客様に対する基本姿勢としては、「SFTC（Solve For The Customer：顧客のために問題を解決する）」というキーワードがあります。新規顧客を獲得すること以上に、既存顧客に親身に対応して契約維持・継続、すなわち「リテンション」を重視しています。

こうした価値観は日本文化にも合っていると思いますし、HubSpot Japanでも浸透させていきたいと考えています。

－本日はどうもありがとうございました。

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