実践的コミュニケーションシナリオ解説（第２回）：「一眼レフカメラ　潜在顧客向けクーポンプログラム」

「今日から役に立つ！～実践的コミュニケーションシナリオ作成シート」サンプルシナリオ解説　第2回は「一眼レフカメラ　潜在顧客向けクーポンプログラム」を解説いたします。

取り上げる製品として「一眼レフカメラ」を取り上げました。比較的高額のため、商品情報を見て欲しいと感じても、その場で購入を決めることが難しい商品です。今回のクーポンプログラムは、そうした「衝動買い」が難しい商品の「購入決断の後押し」に効果があります。

そこで、「買おうかな？と迷っている」そんな潜在状態のお客様に対してのコミュニケーションシナリオを組み立ててみました。

今回の前提条件は以下の2点です。

・webサイト側に製品（サービスでもかまいません）が掲載されている
・できればオンラインで決済が完了できるもの

としましょう。

＜施策のポイント＞

Webにおけるパーソナライズされたマーケティング施策は、お客様のコンタクト情報（名前、メールアドレス、電話番号など）を取得してからがスタートとなることが一般的です。コンタクト情報を取得していない、「誰だかわからない」状態のお客様をマーケティング用語では、アノニマス・リード（Anonymous：匿名の）と呼びます。

この「誰だかわからない」状態のお客様（アノニマス・リード）に対しては、アクセス解析ツールを見ると一定の期間に頻繁に訪れていることは分かるのですが、匿名であるがゆえに、個々人の閲覧行動に基づくマーケティング施策が打ちにくい人たちでした。

この方々にアプローチできるのが、「HeartCore CXM」のようなCXM（カスタマーエクスペリエンスマネジメント）のテクノロジーです。CXMを使うことで、ユーザーの持つCookie情報をキーにサイトへの閲覧回数を把握し、最適なコンテンツの出しわけが可能となります。

単にサイトへの訪問だけでなく、特定コンテンツ・ページ別の閲覧状況（カメラを例にとれば、「仕様・スペックのページを閲覧した」「展示イベントのページを閲覧した」など）を組み合わせて出しわけすることも可能ですから、これまで購入することなく去ってしまっていたアノニマスリードに対して、ピンポイントに最後の後押しをするような情報の提供が可能となるわけです。

今回の例では、一定の条件をクリアしたユーザーのみに限定割引クーポンを発行するシナリオとしました。ECサイトであれば発行当日に使える割引券でもよいでしょうし、リアルの店舗をお持ちの企業であれば店舗誘導型のクーポンとしてもかまわないでしょう。ただし、クーポン発行の条件として、メールアドレスやお名前などコンタクト情報を取得することを忘れないでくださいね。