【ジェネシス・マーケター会議】コロナ禍で営業活動はどう変わるか（1）
新型コロナウイルスが猛威を振るっている。4月7日には緊急事態が宣言され、17日には範囲が全国に広がった。医療崩壊を防ぐために、日夜医療現場の医師、看護師の皆さんが頑張っている。現場の方々の奮闘をもってしても、期限である5月6日に収束するのは難しいだろう。
対人以外のビジネス現場では、働き方が変わりつつある。オンライン診療が部分的に解禁になったり、押印ルールも変わるとの報道もある。コロナ禍を受け、商慣習はコロナ前と比べガラリと変わる可能性もあるのではないか。
今日は、コロナ禍が営業活動にどのような影響を与えるのか、何が変わり、何を変える必要があるかについて、マーケティングの視点で話した様子をお届けします。（WEB会議システムを使い座談会を開催しました）
- 杉田 ユウイチ株式会社ジェネシスコミュニケーション 代表取締役
- 田代 靖和株式会社ジェネシスコミュニケーション シニアプロデューサー
リアルセミナー・イベントは壊滅的な状態？
田代
今日は、新型コロナウイルスの影響で営業活動がどう変わるかについて話をしていきたいです。
ジェネシスコミュニケーションでも、2月末からリモートワークが推奨となり、3月半ばからは原則リモートワークとしてきました。業態的にリモートワークへ移行しやすかったのもあります。
4月中旬現在では、継続中の案件や昨年の仕込みの貯金もあって、まだなんとかやれているのかなと思います。
杉田
□□そうだね。コンサルティングに入っているクライアントの会議でも「アフターコロナ」（「ポストコロナ」、「ウィズコロナ」なんて言い方もしたりしているが）についての会議が始まっているようなので、どのようなことが変わっていくのか考えておきたいね。
田代
マーケの強化書では、マーケティング業界各社の展示会やイベント情報を定期的に更新していますが、大きな展示会は軒並み中止（延期）、小規模のものはリアルのセミナーからウェビナーへと移行しています。コロナの影響でウェビナーへの移行はスピードを増しています。
どのくらい今の状態が続くかは分かりませんが、対面での営業や、多数がリアルで集まる展示会、セミナーの開催は難しいかもしれないですね。
ジェネシスへの問合せでも、直近では、リアルでの対面を求めるアポイントの依頼ではなく、WEB会議を使ったアポイントの依頼が増えています。
変化する営業活動、重要なこととは・・・
杉田
今の状態がどのくらい続くかは正しく読めないところもあるけれど、今年中は厳しいかもしれない。展示会やイベント、営業担当者の訪問といったリアルでの活動を営業活動の中心に置いていた企業は活動のシフトを余儀なくされるだろう。 営業活動のシフトを簡単に整理してみると
（1）【オンラインを活用した】営業力＝アウトバウンド力の強化
（2）【WEBを中心とした】インバウンド力の強化
と整理できるかもしれない。特に、インバウンド力の強化は需要が高いのではないかな。インバウンド力の強化は、自社WEBサイトの”ビジネス力を高めること”と言い換えても良いだろう。 つまり、『検索や広告、SNSを通じ自社サイトに訪れた人に対し、訪問者が求めている情報を届けることができるか』ということ。数年前からコンテンツマーケティングと言われてきてはいるが、やり切れている企業は多くないのも事実。
田代
まだ、自社WEBサイトがリアルの対人での営業力にかなわない企業は多い印象ですね。
実際に現場で使っている営業トークなどがWEBに掲載されていない会社も多いです。また、コンテンツの不足やサイト来訪者の連絡先を獲得する仕掛けが弱いサイトも多い印象です。
杉田
そうだね。イメージしやすいツールやサービスを持っている企業は、仕様や価格、導入企業数、導入企業の声などコンテンツをパターン化できるけれども、イメージしにくいサービス、イメージを持ってもらいにくい特長の会社では難しいかもしれない。
田代
はい、ジェネシスでも、WEBサイトリニューアルや紙の会社案内改訂とオリエンされた仕事が、クライアントと会議を重ねると、実はクライアントの魅力を発見してクリエイティブに落とし込むプロジェクトだったりするということは多いですものね。
杉田
そう。意外と自社の魅力を読者に分かりやすく落とし込めている会社は少ないからね。
見込客の流入からクロージングまで、整理は出来ていますか？
田代
コンテンツの話をする前に、気になっていることがあります。普通の企業は、自社の営業活動（例えば、見込客（リード）を産む活動やクロージングの活動に単純化しても良いと思うのですが）が、経路としてオンラインとオフラインどのくらいのウェイトになっているかであるとか、オフラインとオンラインそれぞれどこが弱いかといった整理ができているものなのでしょうか。SFAなどのツールが導入されている企業は多いと思うのですが。
杉田
どうだろう。大手やIT系の企業ではできているかもしれないけど、営業が強い旧来のやり方をしていた業種、企業ではまだまだ完全にできているとは言い切れないだろうね。
田代
今の話を簡素化した図を用意してみるとこんな感じでしょうか。
例えば、ジェネシスで言えば、
・案件のかなりの割合が継続クライアントの案件です。継続案件は、プロジェクトを通じたリレーションが大事ですね。加えて、ジェネシスで言えば、マーケの強化書をフックにコミュニケーションを行っています。プロジェクトが動いているうちは対面で話ができますので、そこで営業の種を拾って提案に続けることができますが、今後対面で会えずWEB会議が中心となると同じように種が拾えるかは問題かもしれません。
・新規案件では、オンライン「マーケの強化書」を通じたリード獲得が中心ですが、提案や営業活動、成約に近いのはパートナー経由の案件です。オンラインは、リード獲得はそれなりにできているけれども、引き合い化や商談化は弱いと言えるでしょう。もう少し強化できますね。実際、既存案件が忙しくなると引き合い化や商談化への施策は打てなくなってしまうので頭が痛いのですが。
また、パートナーとのリレーションは、結構属人化していたりするかもしれません。パートナー領域もオンラインよりオフラインに頼っていた部分だと思われます。
・プロジェクトが終了した過去のクライアントに対しては、特に区別して施策を打っていませんでしたが、掘り起こしの施策ができるかもしれませんね。
田代
営業戦略会議ではないので、かなりざっくりとした整理ですが、整理してみる事で、どこが強いか、何ができて何ができていないかは分かります。
次回は、こうした整理をしたうえで、自社サイトの強化（インバウンド力の強化）について話をしていきましょう。
