コンサルタントのコラム

販促企画に行き詰まったときに使える!ジム・コブスの99通りのオファー

デザイン依頼をするときに、イメージのすり合わせ用にいくつかLPのまとめサイトを見て探すのですが、たまに応募キャンペーンで良さげなものを見つけると、ついでに応募しちゃうことがあります。
企業に個人情報をまんまと渡してしまった……と思いつつも、応募しちゃうんですよねえ。(昔からなぜか懸賞によく当たるので、ピンと来たものは応募してしまいます!)
つい応募してしまうキャンペーンは、プレゼントだとかが魅力的であるということですよね。

その魅力的なプレゼントや特典は、マーケティング用語だと「オファー」といいます。
販促企画やキャンペーン企画を考えなければならないとき、反応がよいオファーを企画した方が社内の承認なども得やすいのかとは思いますが、、、毎回同じオファーのキャンペーンを企画している……なんてことはありませんか?
次の企画は、つい応募、購入してしまった! という人を増やすためにオファーの見直しを検討してみてはいかがでしょう。

じつはオファーの種類は99通りもあるんです!

コピーも大事ですがオファーによって反応も違ってきますので、オファーは結構重要。オファーといえば、アメリカ人のジム・コブスが提唱している「99通りのオファー」が有名です。
そのなかから、今回の第一弾では基本オファーと無料ギフトや特典系のオファーを事例と合わせて紹介します。

絶対押さえておきたい基本オファー

基本のオファーは8つあります。クレジットカード決済での支払いは、今ではもう当然のサービスになっていますので、オファーと言われてもあまりピンとこないですが、スマホ購入代金の分割支払い等の支払い方法に対する提示もオファーに含まれるのです。必ずしも、オファーはモノのプレゼントには限らないということです。

A. 基本オファー
1ライト・プライス(適切な価格)競合品と対比して魅力ある価格で、しかも十分に利益のとれる価格をつける。
2フリー・トライアル(無料使用)現物を見ることなく、カタログだけで買うか否かの判断を下すことに対する不安を軽減する。
3マネー・バック・ギャランティ(代金返済保証)無料使用オファーを採用できない企業が、あらかじめ代金を支払わせ、その代わり、実際に使用して気に入らなかった商品については、返品を認め、その返送運賃を企業負担とし、その商品の代金を顧客にお返しする、というしくみ。
4キャッシュ・ウイズ・オーダー(代金添付申込み)商品を注文するときに、申込用紙と代金を同封して注文するしくみ。通常、商品運賃の免除 とともに商品の荷役費の免除のインセンティブが与えられている。
5ビル・ミ・レイター(請求書依頼) 代金支払いに関して、顧客が請求書の発行を依頼し、請求書を受理して後に代金を支払うしくみ。
6インストールメント・タームズ(割賦支払い)代金支払いに関して、代金の全額を一時に支払わず、分割して支払ってよいというしくみ。
7チャージ・カード・プリバリッジ(クレジット支払い)代金支払いに当たって、クレジットカードを用い、ツケで買い物し、後日決済するしくみ。顧客にとって、代金後払いでよく、しかも、クレジット番号と有効期限、並びに署名を記入するだけで支払いが完了し、事務的な煩わしさがないメリットがある
8キャッシュ・オン・デリバリー(現品引換えの代金支払い)商品が配達された時、顧客はその場で代金を支払い、商品を受け取るしくみ。
今どきな「1いいね=1円」キャッシュバックキャンペーン

京あるき

画像引用:http://arthousetexas.org/topic/1goog1en-sns-campaign/

着物というインスタ映えなアイテムと相性のいいSNSを絡めたキャンペーン。返却に来るまでの間に、レンタルした着物が映った写真をSNS上に投稿し、返却時に押された「いいね」の数に対してキャッシュバックしてもらえます。1万いいね!だと、着物をそのままプレゼントしてくれるそう。

これぞ定番!なプレゼント系オファー

次は、一番馴染み深いのではないでしょうか? ギフトのプレゼント系のオファーです。プレゼントする条件(金額など)、プレゼントするタイミングと売りたい商品・サービスの特性に合わせて、どのオファーが最適なのかは判断する必要がありますね。

B. 無料ギフト提供に関するオファー
9フリー・ギフト・フォ・インクアィアリー(照会に対する無料ギフト)より多くの人が商品に対して関心を抱き、問い合わせるように、問い合わせを刺激するためのギフトを無料で提供するしくみ。
10フリー・ギフト・フォ・トライアル・オーダー(試用申込者への無料ギフト)試みに注文した人に、無料でギフトを提供しようとするしくみであって、顧客が商品を試用してみようと思うにいたらせるための刺激提供。
11フリー・ギフト・フォ・バイイング(購入者に対する無料ギフト)商品を購入した顧客だけ無料でギフトを提供しようとするしくみ。
12マルチプル・フリー・ギフト・ウイズ・ア・シングル・オーダー(単一注文に対する複数無料ギフト)1回の注文をしてきた顧客に、1個のギフトを提供するのでなく、2種かそれ以上のギフトを提供するしくみ。1個の高価なギフトの代わりに、経費の安い2種のギフトを提供することが考えられる。
13ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト(選択制無料ギフト)複数の無料ギフトを準備しておき、顧客の好きなギフトを選ばせるしくみ。
14フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー(注文金額に対応した無料ギフト)注文金額に応じて、提供するギフトの内容を区別するしくみ。
15ツー・ステップ・ギフト・オファー(2段階ギフト)最初の第1ステップの顧客には安いギフトを提供し、顧客が第2ステップまで進むと、かなり良いギフトを提供するという、二段階のギフト提供を考えたしくみ。
16コンティニュイング・インセンティブ・ギフト(継続的な刺激ギフト)顧客が再び買い物してくれることをねらってギフトを提供するしくみ。
17ミステリー・ギフト・オファー(秘伝ものギフト)ごくありふれた品物でなく、秘伝の珍しい品物をギフトに採用する場合のこと。その秘伝のものを提供するに当たって、それの値打ちがほのめかされると、より一層大きな効果が発揮される。
次の購買機会に繋げる!航空券が当たるキャンペーン

Peach Aviation

画像引用:https://travel-west.net/travelinfo/wp-content/uploads/2017/07/image1-19.png

去年のキャンペーンですが、SNSに写真を投稿することを条件に、抽選で写真に写っている人数分の航空券をプレゼントする企画です。航空券をプレゼントすることで、航空券以外のサービスの購入(LCCだと飲み物とかも有料)も期待できますし、その旅が快適なものであればこれがきっかけでPeachの良さが伝わりリピーターに育つかもしれません。プレゼントして終わらせないところがこのキャンペーンのオファーのポイントですね。ちゃっかりハッシュタグで拡散も!

モノではない無料のサービスや機会を提供するオファー

最後に、プレゼントではなく自社サービスにあったコンテンツの提供ですとか、無料見積り、診断などもオファーになります。また、営業をお客さまへ派遣することもオファーですので、お客さまとのコンタクトする機会自体もオファーです。
そうすると自社で企画できるオファーは思ったよりもある、と思いませんか?

C. その他の無料特典の提供に関するオファー
18フリー・インフォメーション(情報の無料提供)あまり費用がかからず、しかも柔軟に対応できるしくみであって、1枚の製品カードから複数のシリーズ・カタログの提供まで、様々な情報提供方法がある。
19フリー・カタログ(無料カタログ)無料でカタログを提供するオファーは、消費者に対しても、事業所に対しても有効である。事業所に提供した場合、今後の購買時の手引きとして使ってもらえる。
20フリー・ブックレット(無料小冊子)業界の特殊な問題に関して、社内の専門家の知識やノウハウを整理し、それをまとめて小冊子を作り、希望者に配布するしくみ。
21フリー・ファクト・キット(無料ファクト・キット)アイデア・キットととも呼ばれ、魅力的なファイルやカバーの中に小冊子、業界紙切り抜き、広告プリント等を挿入し、希望者に無料で提供しようとするもの。
22センド・ミ・ア・セールズマン(セールスマン派遣)「セールスマンから説明を聞きたい」という依頼を顧客から受けたとき、セールスマンを派遣し、説明させるしくみ。
23フリー・デモンストレーション(無料の商品展示)商品や機器を十分に理解してもらうため、小型の機器などは顧客の事務所や工場に持ち込んで、それを展示説明し、大型の装置については、顧客を自社の展示場に招待してそこで説明する、という機会を設けるしくみ。
24フリー・サーベイ・オブ・ユア・ニーズ(顧客ニーズの無料調査)セールスマンや専門技術者を顧客のところに派遣し、無料で顧客ニーズを調べ、顧客ニーズに応えられうるか否かを検討し、その調査分析の結果の報告書を提示するしくみ。
25フリー・コスト・エスティメイト(無料のコスト試算)大型生産財の販売は、各種の調査とコスト分析の後に、はじめて実現されやすい。そこで生産財のダイレクト・マーケティングの第1段階で、無料のコスト試算を提案するしくみ。
26フリー・ディナー(無料の晩餐)不動産販売などで、不動産を見に来た顧客に対して、説明するとともに、近くのレストランで晩餐をご馳走するしくみ。
27フリー・フィルム・オファー(無料のフィルム)フィルム現像会社が通信販売方式で今後も注文を取ろうとする場合、顧客がフィルム現像を自社に依頼すれば、その代わりに新しいフィルムを無料で提供する、もしくは、顧客がフィルムを買いに来た時、後日そのフィルムの現像を自社に依頼することを条件に、フィルムを無料で提供するといったしくみ。
28フリー・ハウスオーガン・サブスクリプション(社内報の無料配布)生産財企業の多くは内容の充実した社内報を作り、顧客のためになりそうな情報を多数盛り込んで、顧客や見込客に配布するしくみ。
29フリー・タレント・テスト(無料能力テスト)習字とか絵画など、自宅で学習する勉強分野に関して、子供の能力がどれほどあるかを無料で測定して、親に情報提供するしくみ。
30ギフト・シップメント・サービス(ギフト発送サービス)顧客からギフト送付先のリストをもらい、別途料金をとらずに、直接、相手先にサービスとしてギフトを発送するしくみ。
予約させて確実に店舗へ誘導!営業機会も生むキャンペーン

SK-Ⅱ

引用:https://www.sk-ii.jp/book-a-consultation

女性だったらご存知の方も多いはず。SK-Ⅱの「マジックリング肌測定」。この測定は、予約はウェブからも受け付けていますが、店舗で測定は行います。店舗まで足を運ばせて、かつ自社製品の良さもタッチアップで伝わる。営業機会もできるし、お客さまのお悩みまで把握、個人情報も取得できて今後DMやメールで追えるはず。

気になるキャンペーンを事例として挙げてみましたが、そのキャンペーンのための購入もしくは応募させるだけでなく、そのあとの営業機会にどうやって繋げられるかということもキャンペーン企画を考えるときのポイントになるのではないでしょうか。

オファーはまだまだあります。第二弾も執筆予定ですが、いま販促企画に行き詰っているというお急ぎの方は「ジム・コブス オファー」でググってください!

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