コンサルタントのコラム

MAでバレてますよ。その営業活動!

マーケティングオートメーション(以下、MA)を御社ではどのようにご活用されていますか?
シナリオを組んだり、スコアリングをしたり、アウトバウンドに使ったり。マーケティングの施策や営業活動のお役立にたっていると嬉しいかぎりです。(MAでお困りごとのある方はコチラからお気軽にお声がけ下さい。)

今日は、少し脱線して、MAを使うことで、どんなことが分かってしまうのかについて、実際に一緒にみてみましょう。

目次

フォームからの入力情報が届く

世の中には多くのMAツールが存在しますが、今日はマーケの強化書で使っている「HubSpot」の画面を使いながら解説してみます。
マーケの強化書では、様々なフォームを用意していますが、これらフォームは「Hubspot」を使っています。フォームにデータが入力されると、Hubspot側にデータが連動され、紐付いたワークフローが動き出す仕組みとなっています。


左:お問い合わせフォームへの入力
右:入力後に、HubSpotから担当者に送信される情報(フォームの情報)

マーケの強化書の各フォームに入力した人に対して、あらかじめ設定した返信メールを自動で返したり、お問い合わせ内容や項目、条件によって社内でメールを通知する人を出し分けたりしています。

フォームのページでは、Hubspotのフォームに個人情報などのデータが入力されます。従って、この時点で匿名のサイト来訪者の状態からメールアドレスとCookieが結びつき個人が特定出来る状態となるわけです。

フォーム入力までのページ遷移が分かる

では、この時点でどのようなことが分かるのでしょう。

ここで分かることは、問合せした方が、今回どのようなページを遷移してお問い合わせをしてくれたのか?が分かります。また、(Cookieが消されていない限り)過去にさかのぼってどのような行動をしていたかも把握することができます。

多くのMAはメールアドレスが主キーになっているため、Cookieがない状態のメールアドレスのみでは行動を見ることができません。メールアドレスが登録され、Cookieと紐づいて初めて行動が見えるのです。この辺りはKARTEなどの接客サービスツールとは思想が異なるポイントです。

HubSpotコンタクト情報の画面

左:コンタクト情報やウェブサイトへの閲覧数等
中:コンタクトのアクティビティ(メール配信履歴やページビュー等)
右:リストやワークフロー等の情報等

MAの活用ポイントにもつながるのですが、すべてのサイト来訪者を平等に扱うのではなく、【資料請求した人】、【特定のページをみた人】、【何度も来訪してくれている人】などと適切なセグメントを設定し、コンバージョンに至るまで、そしてコンバージョンに至ってからの動きに注視し、コミュニケーションを設計していく、マーケティング施策を実施していくことが要です。
成約に至ったお客様がいらしゃったら、その方がどんな動きをしていたのか履歴を眺めてみることによって、見込顧客を顧客にする施策のヒントが隠されているかもしれません。

フォームからの営業活動、あるある

さて、マーケの強化書ではHubspotを導入してますので、色々と見えてくることや分かることが多いのです。ここからが、本題です。『MAでバレてますよ。その営業活動!』と題して、よくある残念な行動をご紹介したいと思います。

■あるある1■
サイト内でお問い合わせフォーム以外のページは見ていない

弊社もおかげさまで色々な企業様から営業のご連絡を頂きます。最近はものすごく文面も凝ったものが多く、営業メールの常套句なのかもしれませんが、『御社のサービスに合うと思って・・・』『WEBサイトを拝見しまして・・・』と連絡していただくと、弊社へ興味があるのかも?と嬉しく思います。

あのページが良かったのかな?このページで伝わったのかな?なんてウキウキして、お問い合わせいただいた方のアクティビティ、行動履歴を見てみると、、、

「お問い合わせフォーム」にしか来ていません。

確かにフォーム入力からのサービスや商品の紹介は効率の良い営業活動手段かもしれませんが、興味を示していない。理解をしようとしもしていない行動が丸見えですよ。

■あるある2■
フォームでお問い合わせした後、すぐにメルマガ停止

営業活動でフォームにメールアドレスを入力すると、多くのメールマガジンが届くのは想像に容易いものです。

しかし、フォーム入力後に配信される自動返信メールですぐにメルマガ停止の手続きを行う行動は、ちょっと控えたほうが良いかもしれません。

仮に1日5社にアプローチしたとして5営業日×4週で、1ヶ月で100社近くからメールが届く、各社月に1通メール配信を行うとしても100通のメールがメールボックスを占拠するので、読みきれないメールが大量に溢れてしまうのも分かります。

誰かれ構わず声をかけ、要件以外のメールアドレスも読みさえもせずに拒否してしまうという姿勢が見えてしまうのも得策ではないでしょう。うまくメールサービスのフォルダ分け機能を使うことで回避できるような気がします。


マーケの強化書 編集部という名前でフォーム入力した後に、サンクスメールでオプトアウト(配信停止)処理を行った場合のHubSpotのコンタクト情報

■あるある3■
匿名なのに特定される会社名と名前

こちらはお問い合わせフォームからの入力ではなくメルマガ登録時に時々お見かけするのですが….

氏名:あ あ
メールアドレス:■名前■@■会社名■.co.jp

氏名の欄には匿名を希望されるのか適当な文字が入っているのですが、登録してくださるメールアドレスから会社名が推測できてしまう。さらに言えばお名前も分かってしまうケース。

適当な短い文字(ひらがなや英文字)の名前はリストを一覧で見る際にとても目立っています。全部が全部そうではないでしょうが、そういうことをされる担当者なのかなと思ってしまえます。(もし匿名を希望されるのでしたら、偽名やペンネームを作って入れていただければ幸いです。)

また、もう少し進んだ話ですとGmailやYahoo!メールなど無料のメールを使うケースも。
会社名が分かると営業電話がなることを避けるからでしょうか、フリーのメールを使う方も比較的多いです。ただ、IPアドレスで会社から接続していた場合、せっかく個人のメールで登録していただいているのですが、会社名が分かってしまうのです。

弊社の個人情報保護方針に則り対応しております。ご安心して氏名をご記入いただければとは思っております。


最後に弊社からのお知らせになりますが・・・・
御社に合うMAツールの選定から導入支援まで!コミュニケーション設計に長けたジュネシスコミュニケーションにお任せ下さい。詳しくはコチラから

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